Outbound Marketing e Inbound Marketing: cosa sono e quale scegliere?
Sei hai un’azienda o sei un professionista, i clienti non bastano mai.
Un’azienda senza clienti marcia a grandi passi sul viale del tramonto.
Ma anche un’azienda con il “giusto” numero di clienti non può dormire sonni tranquilli. Se un compratore fallisce, trova un fornitore più conveniente o litiga col titolare, perdere una grossa fetta di fatturato è un rischio concreto.
La soluzione è avere un flusso costante e prevedibile di nuove persone che muoiano dalla voglia di comprare i tuoi prodotti o servizi.
Ci sono due diversi approcci di marketing che possono contribuire a questo obiettivo:
1) Outbound Marketing
2) Inbound Marketing
Entrambi hanno pregi e difetti. La scelta di un approccio piuttosto che un altro dipende dalla maturità dell’azienda, dalla situazione di mercato e dal budget a disposizione.
In questo articolo, vedremo come funzionano queste due strategie, i loro pro e contro e quale è più adatta per la tua azienda.
Indice
Outbound vs Inbound: 4 esempi concreti
Stai guardando un video di Youtube. Nel mezzo di una scena, il video viene interrotto da un annuncio. Lo guardi fino alla fine?
Sei a casa. Stai leggendo un libro, o facendo giardinaggio. Il tuo telefono squilla: è un venditore, che cerca di venderti olio d’oliva. Per quanto tempo sei disposto ad ascoltarlo?
Stai camminando per strada. Un cartellone pubblicitario è appeso al cantiere di un edificio. Quanto tempo ti fermi ad ammirarlo?
Sehai risposto “sì”, “finché non finisce” e “molto”, saresti l’orgoglio e la gioia di ogni azienda. Ma dubito che quelle fossero le tue risposte sincere …
In effetti, la maggior parte di queste tattiche di marketing sta perdendo efficacia.
Viviamo in un mondo che ci bombarda tra le 6.000 e le 10.000 volte al giorno[1] con messaggi di marketing. La nostra pazienza è talmente al limite che posso immaginare le foto di molti venditori incollate a tabelloni per le freccette o a sacchi da boxe.
Perché diavolo dovrei preoccuparmi di ricevere consigli di trading mentre guardo un video di allenamento?
Tuttavia, è assolutamente possibile che pochi secondi dopo aver visto il video di quell’influencer di fitness, io vada a leggere il suo blog.
Se è molto bravo, è probabile che io continui a leggere i suoi consigli sull’allenamento.
Se è straordinariamente bravo, è addirittura probabile che io acquisti gli integratori che consiglia.
Sedotto, convertito, monetizzato.
Perché mi sono “innamorato”?
Perché sono stato aiutato.
Perché l’ho trovato competente.
Perché ho sviluppato un rapporto con lui, finendo per fidarmi dell’autorità che mi ha dimostrato. È la filosofia alla base dell’Inbound Marketing.
Il suo opposto è la strategia Outbound, quella di venditori e pubblicitari, che si basa sull’interruzione. Vediamo più in dettaglio come funzionano queste strategie e che strumenti usano.
Outbound Marketing: cos’è e che strumenti usa?
Come abbiamo visto negli esempi, l’Outbound Marketing si presenta sotto varie forme, ma tutte con un ingrediente comune: l’interruzione.
È un metodo tradizionale che propone ai consumatori messaggi promozionali, senza sapere in anticipo se sono interessati o no.
L’Outbound Marketing si serve di vari strumenti. Quali sono?
Spot pubblicitari
Le aziende pagano delle piattaforme per poter trasmettere i loro messaggi promozionali. Se in passato la tv e la radio erano le regine delle pubblicità, ora stanno prendendo sempre più piede le inserzioni sui social media (Facebook, Instagram, LinkedIn)[2]
Annunci stampati e cartelloni pubblicitari
Sono quelli che puoi ricevere come volantini, trovare sulle bacheche, sui mezzi pubblici, a copertura dei cantieri o ai lati della strada.
Chiamate a freddo
In una frase: le telefonate che ricevi da sconosciuti che vogliono venderti qualcosa.
Lettere di vendita
In una frase: le lettere che ricevi da sconosciuti che vogliono venderti qualcosa.
In due frasi: sono pubblicità che parlano direttamente al singolo lettore, mostrando i benefici di un singolo prodotto/ servizio e le caratteristiche dell’offerta. Se un tempo le persone ricevevano queste lettere per posta, ora è sempre più frequente riceverle via mail.
Outbound Marketing: i Pro
Quali vantaggi puoi trarre da un approccio di Outbound Marketing?
Crea consapevolezza nel pubblico
La pubblicità ti mette velocemente di fronte ad un grandissimo numero di clienti. Anche se non è detto che tutti prestino attenzione al tuo messaggio, qualcuno potrebbe ricordarsi della tua esistenza. Per questo motivo, è un ottimo strumento da utilizzare per un’attività appena nata[3].
Alcuni apprezzano un approccio tradizionale
C’è una parte di consumatori che non capisce Internet, e un’altra che lo disprezza. Perciò, sfruttare canali e metodi tradizionali può rassicurarli.[4][5] Inoltre, non è necessario reinventare la ruota ogni volta. Prova a pensare all’apertura di una gelateria di paese: secondo te è più efficace fare volantinaggio strategico o aprire una pagina Facebook, sperando che la gente ci finisca sopra?
Porta risultati velocemente
Un approccio diretto, se ben fatto, può portare subito a delle vendite.[6] È quindi consigliato sia per le nuove attività, che non possono permettersi di essere pazienti, sia per quelle che hanno bisogno di far quadrare i conti in fretta.
Outbound Marketing: i Contro
Vediamo ora velocemente i 3 motivi per i quali l’approccio Outbound potrebbe non essere il migliore.
È indesiderato
Come abbiamo visto, siamo bombardati ogni giorno da migliaia di messaggi non richiesti. Di conseguenza, abbiamo sviluppato una vera e propria “cecità” agli annunci pubblicitari.[7]
I cartelloni scivolano sul cervello come timide goccioline d’acqua su un impermeabile.
Mail e inserzioni su internet devono farsi strada tra filtri antispam e anti-annunci.
Ai venditori che chiamano a casa, rispondiamo spesso con un “no grazie”.
È costoso
Quanto costa un cartellone pubblicitario? Quando costa uno spot in tv? Quanto costa un esercito di venditori telefonici che magari non portano a casa neanche una vendita?
Solo le grandi aziende possono permettersi i primi due mezzi, mentre il terzo aumenta la difficoltà nel gestire l’organizzazione.
Pensa che le aziende di call center cambiano mediamente il 30-45% dei collaboratori ogni anno.[8] Immagina tutte le difficoltà e i costi nel trovare e formare ogni volta nuovi dipendenti.
I risultati sono difficili da misurare
Come capire quale canale rende di più? Un imprenditore non può entrare nel cervello di ogni singola persona e capire se è stato proprio “quel” messaggio a portarlo alla sua azienda.
Questo è vero per i canali tradizionali, come televisione, radio e annunci cartacei.
I metodi moderni sono più precisi: le campagne con Google Ads e Facebook Ads tengono traccia di varie metriche, tra cui l’efficacia del messaggio e quanto costa all’inserzionista far compiere un’azione al visitatore.
Vuoi scoprire se una strategia di questo tipo è adatta alla tua azienda?
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Inbound Marketing: cos’è e che strumenti usa?
L’Inbound Marketing punta ad attrarre i clienti creando contenuti ed esperienze di valore su misura per loro.
In altre parole, è un approccio che prova a mettersi nei panni del cliente per capire i suoi problemi.
Se riesci a leggere il suo pensiero e a trovargli una soluzione gratuita a portata di click, sarai il suo eroe. Se riesci a farlo per tutti i suoi problemi riguardo il settore di cui ti occupi, sarai il suo migliore amico.
Quali sono gli strumenti dell’Inbound marketing?
Content marketing
I contenuti sono la linfa vitale di ogni strategia Inbound. Possono essere condivisi su vari canali, web (è il caso del blog) e social (Facebook, Instagram, Youtube, Pinterest, TikTok, etc.).
Un esempio di contenuto è… questo pezzo, che punta a mostrarti in termini concreti che i paroloni di marketing in realtà significano qualcosa di utile 🙂
Newsletter
Ma come, non avevi detto che con una strategia Inbound non si interrompono le persone? Che bisogna farsi cercare?
Questa logica vale anche per le newsletter! Per il semplice fatto che… le persone ci si iscrivono liberamente. Sono loro a cercare e volere quei contenuti.
Anche se, teoricamente, mandando una mail “interrompi” quello che stanno facendo, la mail è (o dovrebbe essere)abbastanza interessante da invogliarli a leggerla.
L’email marketing è uno strumento gratuito e potenzialmente molto profittevole, ma il suo equilibrio è precario. Se ti perdi via a raccontare cose che non interessano ai clienti, la tua sudata lista mail si trasformerà in un cimitero di contatti fantasma.
Inbound Marketing: i Pro
Perché ti conviene fare Inbound marketing?
Comunichi solo con potenziali clienti
Normalmente, una persona che interagisce con i contenuti di un’azienda (legge, commenta, mette un “mi piace”) rispecchia alcune caratteristiche di un potenziale cliente. Non si può dire la stessa cosa di una persona che guarda una pubblicità in tv o che riceve un volantino per posta.
Vendita più fluida
I venditori spendono buona parte del loro tempo spiegando ai clienti le soluzioni dell’azienda. Non sarebbe più comodo rispondere ai loro maggiori dubbi una volta per tutte con un singolo contenuto, invece di perdere tempo ad ogni appuntamento? I venditori possono così concentrarsi sull’offrire un servizio personalizzato a ciascun cliente.
Crei un asset
Un contenuto ben fatto è un vero e proprio asset per l’azienda, in modo simile ad un macchinario o di un capannone. Le persone possono leggere il tuo articolo di blog anche mesi o anni dopo che è stato scritto, e rivolgersi a te per risolvere i loro problemi.
Coltivi una relazione col pubblico
È improbabile che un consumatore compri alla prima pubblicità. La fiducia è alla base di ogni relazione: se ti rendi utile al potenziale acquirente più e più volte, si fiderà di te e comprerà molto più volentieri.
Non solo.
Il rapporto azienda-cliente non si ferma alla vendita. Il compratore può diventare un “fan” della tua azienda e raccomandarla ad amici e parenti, che possono vedere i tuoi contenuti con pochi click. Mostrandoti come esperto, sarà più facile per te cementare la loro fiducia nei tuoi confronti.
Alto ritorno sull’investimento
L’agenzia di marketing Impact ha raccolto 35 statistiche che provano il ritorno sull’investimento di una strategia Inbound.[9] Ne riporto 3:
- Dopo 5 mesi di costante Inbound Marketing attrarre potenziali clienti costa mediamente l’80% in meno,
- Per ogni dollaro speso, l’Inbound Marketing genera il triplo dei contatti rispetto ai metodi tradizionali
- Se fatto bene, l’Inbound Marketing è 10 volte più efficace dell’Outbound nel convertire i contatti in clienti.
Inbound Marketing: i Contro
Quando implementi una strategia Inbound, devi tenere conto di 3 cose.
Alta competizione
Il web è inondato di contenuti. Secondo l’American Marketing Association, ogni minuto vengono pubblicati:
- 400 ore di video su YouTube,
- 2,610 articoli di blog
- 3,300,0000 post Facebook[10]
Questo non significa che non ci sia ancora spazio. Ma devi studiare con cura maniacale il tuo cliente, il tuo mercato e i tuoi concorrenti per riuscire a ritagliarti un posto al sole.
Costanza, costanza, costanza
È improbabile che una folla di clienti bussi alla tua porta non appena pubblicato il tuo primo articolo. Devi essere disposto a dedicare tempo per produrre materiale di qualità, o trovare qualcuno che lo faccia per te. Rendi i tuoi contenuti un appuntamento fisso e prima o poi catturerai l’attenzione di qualcuno.
I risultati arrivano nel lungo periodo
Devi abbinare la costanza alla pazienza. Prima che i tuoi contenuti diano i loro frutti, portando clienti e fatturato, passeranno mesi. In compenso, le persone che incontreranno il tuo brand per la prima volta avranno già a disposizione un’intera biblioteca di contenuti per farsi un’ idea su di te. Mostra il meglio!
Una strategia seria di Inbound Marketing richiede tempo e competenze. Se non hai la possibilità di farlo, ti conviene affidarti ad un professionista.
Meglio non avere contenuti rispetto ad averne di brutti, per 2 motivi:
- È probabile che non li veda nessuno, perchè non attraggono il pubblico o non sono indicizzati sui motori di ricerca,
- Se qualcuno vede i tuoi contenuti e sono scadenti, ti riterrà poco professionale.
Inbound vs Outbound: quale scegliere?
Come in tutte le questioni di economia e di business… dipende.
Un’azienda lungimirante sa come sfruttare entrambi i metodi in sinergia, per trovare e mantenere clienti sia nel breve che nel lungo periodo.
Per esempio, può catturare velocemente l’attenzione di un gran numero di potenziali compratori tramite un annuncio a pagamento (Outbound).
Una volta ottenuto il loro interesse, questi possono farsi un giro sul blog aziendale (Inbound). Se fatto bene, spiega in modo chiaro e completo quali soluzioni può offrire ai clienti, ispirando fiducia.
E la fiducia è il pilastro di una relazione lunga e profittevole 🙂
Lo stesso vale anche invertendo l’ordine. Se un’azienda ha costruito un brand solido, contenuto dopo contenuto, basterà un’offerta interessante per attrarre sciami di clienti che non aspettavano altro!
Quale strategia è adatta alla tua azienda in questo momento?
Scoprilo rispondendo al quiz!
Fonti
[1] https://ppcprotect.com/how-many-ads-do-we-see-a-day/
[4] https://www.eliteonlinemedia.com/blog/advantages-disadvantages-marketing
[5] Todor, R.L. (2016) “Blending traditional and digital marketing ”, Bulletin of the Transilvania University of Braşov Series V: Economic Sciences • Vol. 9 (58) No. 1
[6] https://evenbound.com/advantages-of-an-outbound-marketing-strategy/
[7] https://www.ionos.com/digitalguide/online-marketing/online-sales/outbound-marketing/
[8] https://www.crm4solution.com/come-migliorare-le-prestazioni-di-un-call-center/
[9] https://www.impactplus.com/blog/35-stats-that-prove-the-roi-of-inbound-marketing
[10] https://www.amanewyork.org/resources/content-schock/
Leggi anche
-
https://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/2989/inbound-marketing-vs-outbound-marketing.aspx
-
Rancati, E., Codignola, F. and Capatina, A. (2015), “Inbound And Outbound Marketing Techniques: A Comparison Between Italian And Romanian Pure Players And Click And Mortar Companies”.International Conference “Risk In Contemporary Economy” XVIth Edition, 2015, Galati, Romania